新規の営業活動は飛び込みとテレアポどちらが良い？現場で求められるスキルを解説

新規営業において、飛び込みとテレアポのどちらが効果的か悩んでいませんか？

営業の現場では、顧客の反応を直接確認できる飛び込み営業と、商談の時間を確保しやすいテレアポの間で対応が分かれることが多々あります。

特に新規の顧客を獲得する際、この選択が営業成果に大きな影響を及ぼしやすい傾向です。

そこで本記事では、新規営業における飛び込みとテレアポの違いを解説しています。

また、新規営業の仕事において、飛び込み・テレアポどちらも経験してきた私が、現場で求められるスキルもお伝えします。

新規営業で飛び込みとテレアポで対応が分かれる理由

新規営業の現場では、基本的に飛び込みで訪問するか電話でアポイントを取得するテレアポの2つがあります。

まずは飛び込み営業とテレアポ、双方の良し悪しに入る前に、なぜ現場で2つの手法があるのかを整理していきます。

顧客の反応を直接確認するのは飛び込み営業が早い

飛び込み営業は、営業担当者が実際に顧客のもとを訪れ、直接話をすることで、顧客の反応を即座に確認できるのが利点です。

直接訪問しているため、顧客の表情や声のトーンなど、電話やメールでは捉えきれない微妙なニュアンスを読み取れます。

また、飛び込み営業はその場で関係構築が始められるため、信頼関係を早期に築きたい時に採用されやすい手法です。

特に、新しい市場や顧客層にアプローチする際には、直接訪問することで、顧客が持つ潜在的な不安や疑問をその場で解消しやすいのが特徴です。

一方で飛び込み営業は、手間と時間がかかるため、訪問先の選定や事前準備が重要になります。

商談の時間を確保したい場合はテレアポが必要になる

商談の時間を確保したい場合、テレアポが有効な手段となります。

飛び込み営業では、タイミングや相手の都合によっては直接会うことが難しい場合があります。

しかし、テレアポであれば事前に商談の時間を設定できるため、決裁権のある方と話したい時に採用されやすい手法です。

実際に勤めることを想定した場合、飛び込み営業は社員が担いやすいのに対し、テレアポは学生や主婦（主夫）の方がアルバイトで働いている傾向にあります。

「詳しいことは当日、営業担当から説明いたします」と伝え、アポを取得するのが主な仕事になるため、橋渡し役を担うのがテレアポの仕事になります。

新規営業で飛び込みとテレアポはどちらが多いのか

新規営業の現場で、飛び込みとテレアポは扱う商材によって多さが異なります。

大まかな違いは以下のとおりです。

• ・決裁権のある方と話さなくて良いなら飛び込み
• ・訪問後に即決してもらいたい場合はテレアポ

決裁権のある方と話さなくて良いなら飛び込み

飛び込み営業が適しているのは、決裁権を持つ人物と直接話す必要がないケースです。

また、製品やサービスが比較的シンプルで、現場での即時判断が可能な場合にも有効です。

例えば、店舗の店長や現場の責任者がその場で購入の決定を行えるような小規模な商材では、飛び込み営業が向いています。

特に飛び込み営業は、顧客の興味や関心度合いを直接確認できるため、提案内容を柔軟に調整できます。

ただし、飛び込み営業は事前の準備が重要です。

いくら決裁権のある方と話さなくても良い提案だったとしても、第一印象が悪ければ社内・店内で「この営業が来たらすぐ断って」という空気感が定着してしまいます。

訪問する時間帯や曜日によっては迷惑をかけてしまうこともあるため、相手の業務負担を考慮した配慮も重要です。

訪問後に即決してもらいたい場合はテレアポ

訪問後に即決を目指す場合、テレアポが効果的な手段となります。

事前に電話でアポイントを取ることで、訪問時には顧客の準備が整っている状態を作り出せます。

例えば、契約書に署名捺印してもらうにあたって、決裁権のある方が不在だと再訪問日を確定しなければいけません。

特に飲食店や美容系店舗の場合、店長はあくまで現場責任者であり、決裁権のある方はオーナーで、別の場所にいる可能性があります。

つまり、決裁権のある方がどこにいるのか、いつ居るのかを調査し、適切なタイミングで訪問するにはテレアポが不可欠なのです。

しかしテレアポの業務は決裁権のある方と話せるまでが一苦労なため、まずは信頼してもらえるかのトーク力が重要になります。

新規営業で求められるスキル

新規営業の仕事は、飛び込み・テレアポどちらであっても共通して必要なスキルがあります。

「未経験歓迎」と書かれた求人であっても、勤めた後にミスマッチが起きないよう、現場で求められるスキルを整理していきます。

コミュニケーション能力

新規営業において、コミュニケーション能力は極めて重要なスキルです。

飛び込み営業でもテレアポでも、相手の興味を引きつけ、信頼関係を築くことが成果を上げるかを左右させます。

特に飛び込み営業では、短い時間で相手の心を掴む必要があります。

初対面でも自信を持ち、明るく親しみやすい態度で接することが、相手の警戒心を解くための第一歩です。

一方、テレアポでは、電話越しでも相手が顔を想像できるような、明確で親しみのある声が重要になります。

コミュニケーション能力は、単に言葉を交わすだけでなく、長期的な関係構築に向けた基盤づくりにも貢献します。

信頼を築くことで、顧客は次の提案にも耳を傾けてくれるようになり、結果として営業活動全体の成果向上が期待できるのです。

短時間での説明力

新規営業において短時間での説明力も重要です。

特に飛び込み営業やテレアポの場面では、相手の関心を引くための時間が限られており、その短い時間内で自社の製品やサービスの魅力を的確に伝える能力が求められます。

効果的な説明をするためには、まず相手のニーズを迅速に把握したうえで適切なソリューションを短く簡潔に提示するスキルが必要です。

また、言葉だけでなく非言語的なコミュニケーションも忘れてはなりません。

表情や声のトーン、ジェスチャーを適切に使うことで、短い時間で相手の心を掴みやすくなります。

短時間での説明力は、瞬時に信頼関係を構築し、商談を次のステップへと進めるための不可欠なスキルです。

断られても耐えられる精神力

新規営業においては、顧客からの断りを受けることが避けられない現実です。

しかし、その度に落ち込んでいては、営業活動は進みません。

つまり、断られても耐えられる精神力は、営業パーソンにとって重要なスキルの1つなのです。

この精神力を養うためには、まず「断られることは成功への一過程である」と認識することが大切です。

また、精神的な負担を軽減するためには、断られた理由を冷静に分析し、改善策を自分で見つける力も必要になります。

断られることを恐れず、前向きに捉えることで、営業活動を続ける力強い精神力を養いましょう。

まとめ

新規営業の仕事は、主に飛び込みやテレアポを活用して成果を上げる仕事です。

多くの方が「しんどい」と思いやすい仕事である一方で、正しいアプローチとスキルを身につけることで成果を上げられます。

リアルタイムで反応を確認しやすい飛び込み営業と、事前に商談の時間を確保するテレアポがある新規営業の仕事は、いかに効率化できるかが大切です。

どちらの方法を選ぶにしても、コミュニケーション能力、短時間での説明力、そして断られてもくじけない精神力が求められます。

現場での経験を積むことで、自信を持って成果を出せる営業パーソンになるでしょう。

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