飛び込み営業は法人と個人でやり方は異なる？どちらも経験してきた現場感を紹介

飛び込み営業のやり方に悩んでいる営業担当者にとって、法人と個人でのアプローチの違いに戸惑ったことはありませんか？

法人営業では意識決定までのプロセスが長く、個人宅営業ではその場での判断が求められる場面が多い傾向です。

そこで本記事では、飛び込み営業における法人と個人の違いや、それぞれの現場感を紹介します。

飛び込み営業は法人と個人で前提が異なる

飛び込み営業は大きく分けると、提案先が法人なのか・個人なのかで手法が異なります。

どちらも事前に訪問する旨を伝えていない状況で営業活動をする点には変わりないものの、契約の締結または購入までのプロセスに差があります。

法人営業は意思決定までのプロセスが長い

法人営業では、複数の関係者が関与するため、意思決定プロセスが長いことが特徴です。

例えば法人を対象に飛び込み営業を実施しても、その大半は「代表は不在にしております」「何か資料があればお預かりします」などの一次対応で終わります。

特に、代表と会えるタイミングを聞こうとしても、こちらが欲しい情報を聞き出せないケースが大半です。

仮に代表とたまたま会えたとしても、「また今度にして」と追い返されやすいものです。

法人を対象にした飛び込み営業は、運良く決裁権のある方と会えたとしても、多くの場合で社内稟議が必要になるため、再訪問は必須になる傾向にあります。

個人宅営業はその場で判断してもらいやすい

個人宅営業は、訪問先の住人がその場で意思決定を行うことが多いため、営業プロセスが比較的スムーズです。

法人営業と異なり、大規模な会議や複雑な承認プロセスを経る必要がないため、迅速な結果が期待できるのが利点です。

しかし、個人宅への飛び込み営業は法人を対象にした営業以上に気をつけなければいけません。

特に昨今では、XやInstagram、TikTokなどで写真・動画が投稿され、自分の顔や名前が拡散される可能性があります。

会社の看板を背負って飛び込み営業をしている立場でも、今後の活動全般に影響が出ることは避けたいものです。

飛び込み営業で法人と個人で現場感が異なる理由

飛び込み営業で法人と個人がここまで現場感が異なるのは、主に以下の要因が関係しています。

• ・法人営業は企業の課題解決が主軸になる
• ・個人宅営業は興味を持ってもらえるか運が絡んでくる

双方の違いから見える現場でのやり方について、詳しく解説していきます。

法人営業は企業の課題解決が主軸になる

法人営業においては、単に商品やサービスを売り込むのではなく、企業が直面する具体的な課題を理解し、効果的な解決策を提案することが主な仕事です。

法人顧客は通常、複雑な組織構造を持ち、多くのステークホルダーが関与するため、課題解決型のアプローチが欠かせません。

さらに法人営業では、提案の際に具体的な事例やデータを用いて、課題解決の効果を明確に示すことが求められます。

飛び込み営業で置き換えると、多くの場合で訪問先の企業が提案商材に準ずる課題を抱えているかが不透明です。

企業側で課題として見ているか・課題として見てもらう提案力が必要になります。

個人宅営業は興味を持ってもらえるか運が絡んでくる

個人宅営業において、訪問先の住人がどれだけ興味を持ってくれるかが決め手になります。

興味を引き出すことは、営業の成功に直結しますが、タイミングや運も重要な要素となります。

例えば、訪問した家がちょうどサービスや商品に関心を抱いているかどうかは、法人同様事前には分からないことが多いものです。

さらに、訪問したタイミングが住人の忙しい時間帯と重なってしまえば、たとえ良い提案でも聞いてもらえない可能性があります。

つまり個人宅営業は、営業担当者の努力やスキルだけでなく、運やタイミングといった外的要因も大きく影響を与えるのです。

飛び込み営業において法人と個人はどちらが向いているのか

法人営業・個人営業どちらも営業職ですが、「飛び込み」となるとハードルの高さを感じるものです。

ここからは、飛び込み営業に限定した際、向いている人の特徴は法人と個人で異なるのかを整理していきます。

提案力を磨きたい・自信があるなら法人

法人営業は、提案力を試される絶好の場です。

企業は個人とは異なり、購入決定までに複数のステークホルダーを含むプロセスを経るため、提案内容がしっかりとした論理性と説得力を持っているかが重要です。

特に飛び込み営業での経験は、すでに関係が構築された営業スタイルとは異なり、「新規営業」になります。

つまり、飛び込み営業を通じて成果を上げた場合、社内で昇給・賞与・インセンティブ支給の対象になる可能性があるのです。

しかし、飛び込み営業はノルマが課されるケースもあるため、上司からのプレッシャーに耐え、自分なりに反省と改善を繰り返せるかも大切です。

コミュニケーション能力に自信があるなら個人

個人宅営業は、対面でのコミュニケーション能力の高さが数字に影響しやすい傾向にあります。

訪問先での一瞬の会話や、相手の表情から感じ取る微妙なニュアンスを即座に理解し、適切な反応を示せるかが重要です。

特に個人宅営業は、時にはフランクさも求められるケースもあるため、服装もスーツではなくオフィスカジュアルを推奨している企業もあります。

つまり、法人を対象にした飛び込み営業で重要視したい見た目の第一印象より、「話して見た印象」次第で成果が決まる可能性があるのです。

法人を対象としたお堅い営業活動よりも、フランクな営業活動をしたい方には、個人営業が向いているでしょう。

まとめ

飛び込み営業の現場では、法人と個人では提案の仕方だけでなく、現場での断られ方や向き不向きも異なります。

私自身、どちらも経験してきた感想を率直にお伝えすると、「法人の飛び込みが肌に合っていた」と言えますが、個人宅が向いている方も当然います。

スーツ姿で訪問するお堅いイメージのある法人営業、時にはフランクさも大切な個人営業の違いを押さえておき、自分に合った現場でスキルを身につけていきましょう。

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