法人営業とルート営業の違いとは？仕事内容・求められるスキルを解説

営業職にはさまざまな種類がありますが、その中でも求人票でよく見かけるのが「法人営業」と「ルート営業」です。

どちらも商品やサービスを販売する職種に含まれますが、営業先や仕事の進め方、求められるスキルには明確な違いがあります。

ここでは、それぞれの特徴を整理しながら、両者の違いについて解説します。

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法人営業とは

法人営業とは、企業や団体などの法人を対象に商品やサービスを提案・販売する営業職を指します。

英語では「BtoB営業（Business to Business）」とも呼ばれ、顧客は個人ではなく、会社や組織が対象です。

法人営業の仕事内容

法人営業の主な仕事内容は、次のとおりです。

法人営業の特徴は、「取引金額が大きい」「関係者が多い」「取引期間が長い」ことです。

取引相手は企業の担当者だけでなく、決裁権を持つ上司や経営層など複数にわたるため、営業活動も中長期的になります。

たとえば、システム開発、広告代理、メーカーの卸販売などが代表的な業界です。

ルート営業とは

ルート営業とは、すでに取引実績のある顧客を定期的に訪問し、関係を維持・拡大していく営業スタイルのことです。

英語では「existing customer sales（既存顧客営業）」と呼ばれることもあります。

ルート営業の仕事内容

ルート営業の主な仕事内容は、以下の通りです。

ルート営業では、新しい顧客を探すことよりも、「現在の取引先との信頼関係を保ち、安定的な売上を確保する」ことが目的です。

たとえば、食品メーカーがスーパーや飲食店を定期的に回って商品の補充や提案を行う場合などが該当します。

法人営業とルート営業の＜違い＞

法人営業とルート営業はどちらも企業向けの営業に分類されますが、その目的とアプローチ方法は異なります。

主な違いについて、以下の表にまとめました。

つまり、ひと言で表すと、法人営業は「新しい顧客を見つけて課題解決を提案する」営業に対して、ルート営業は「既存顧客と長く関係を続ける」営業と言えます。

ただし、企業によっては、ルート営業の中にも新商品の提案や新規開拓の要素を含む場合があります。

職種名だけで判断せず、求人票の仕事内容欄などを確認することが重要です。

求められるスキルの違い

ここからは、法人営業とルート営業に求められるスキルについてそれぞれ解説します。

法人営業に求められるスキル

法人営業では、顧客の課題を把握し、最適な提案を行う「提案力」や「論理的思考力」が求められます。

顧客の要望をただ聞くだけでなく、どのように課題を解決できるかを自社の製品・サービスを通じて示す必要があります。

また、複数の関係者を相手に交渉を進めるため、プレゼンテーション力も重要です。

ルート営業に求められるスキル

ルート営業では、顧客との長期的な信頼関係を築く「人間関係構築力」や「コミュニケーション力」が求められます。

定期的なやり取りを通じて顧客の状況を理解し、ちょっとした変化や要望に気づける観察力も大切です。

また、納期や在庫管理などの実務が発生するため、スケジュール管理能力も欠かせません。

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まとめ

法人営業とルート営業は、いずれも企業を相手に商品やサービスを提案する営業職ですが、目的やアプローチの仕方に違いがあります。

■法人営業：新規開拓を含め、企業の課題を解決する提案を行う営業

■ルート営業：既存顧客との関係を維持し、安定した取引を続ける営業

ただ、求人票を見る際は、「法人営業」や「ルート営業」という言葉だけで判断せず、どのような顧客に対して・どんな目的で営業を行うのかを確認することが大切です。

それぞれの特徴を理解することで、自分の強みや働き方に合った営業職を選びやすくなるでしょう。

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